Conduire les différentes étapes de la vente

Objectifs

1. Organiser et mettre en oeuvre les actions de prospection commerciale - Analyser le marché en identifiant les attentes, habitudes d'achat et besoins des clients potentiels pour permettre sa segmentation. - A partir de la segmentation du marché, définir le profil des prospects ciblés pour orienter la stratégie de prospection. - Constituer un fichier de prospection hiérarchisé en utilisant toutes les sources d'informations disponibles pour recueillir un maximum de données de prospects qualifiés. - Mettre en place un plan de prospection planifié en définissant les objectifs, les actions et les moyens adaptés à la cible pour accroitre l'efficacité de la prospection. - Concevoir un message marketing adapté à la typologie de prospects ciblés et aux canaux de communication sélectionnés pour augmenter l'efficacité du premier contact. - Utiliser les techniques de gestion des barrages pour accéder à l'interlocuteur cible. - Réaliser une présentation claire et succincte de l'entreprise et de l'offre pour accrocher l'intérêt de l'interlocuteur. - Utiliser les techniques de prises de rendez-vous en argumentant sur les bénéfices de l'offre pour en obtenir un. - Établir un plan de relance et de suivi des prospects pour maintenir le contact et aboutir à l'obtention d'un entretien de vente.2. La négociation - Organiser et mettre en oeuvre les conditions de prise de contact avec le prospect de manière positive et bienveillante pour créer dès le départ, un climat de confiance. - Réaliser une présentation générique de son entreprise et de son offre pour permettre d'engager plus facilement le prospect vers la phase de découverte du besoin. - Utiliser les techniques de questionnement (questions ouvertes) et d'écoute active pour découvrir le contexte du client et faire émerger ses besoins et motivations. - Identifier le profil comportemental de son interlocuteur pour ajuster sa communication tout au long de l'entretien et favoriser un échange constructif. - Utiliser les techniques d'argumentation, de questionnement (questions fermées) et de reformulation pour permettre de préciser et de clarifier le besoin du client. - Utiliser les techniques de traitement des objections pour confirmer au prospect l'adéquation de l'offre à son besoin et le conforter dans le choix de cette solution. - Élaborer une proposition commerciale structu

Description

1. Construire et déployer sa stratégie commerciale 2. Exécuter la prospection à l'ère de l'automatisation dans un monde connecté 3. Mieux vendre à distance 4. Négociation commerciale 5. Piloter et booster la performance commerciale

À l’issue de la formation

Certification

Rythme

Temps plein continu